Digitale Transformation im Vertrieb

Kaum ein Weg führt noch daran vorbei. Der Begriff „Digitalisierung“ ist allgegenwärtig und als Grundlage innovativer Geschäftsmodelle nicht mehr wegzudenken. Er ist genauso Ausgangspunkt für Bedrohungsszenarien wie für Verheißungen von Wachstum und Wettbewerbsfähigkeit.

Jedes Produkt kann man über das Internet verkaufen

Im Vordergrund steht nicht, dass Verkaufsprozesse komplett digital erfolgen. Wichtig ist eher, dass Kunden in der Entscheidungsphase digitale Vertriebskanäle und Informationsquellen nutzen können. Der Verkaufsabschluss muss gar nicht zwingend online erfolgen, aber der Kunde sollte die Möglichkeit haben, sich vor dem Kauf online, evtl. mit Hilfe von Produktvideos, Käuferbewertungen, oder in einem Video-Chat, beraten zu lassen. Findet ein Kunde diese Möglichkeiten nicht, bleiben wohlmöglich Verkaufschancen weg. Digital aktivere Wettbewerber haben hier einen klaren Vorteil.

Klar ist, dass zukunftsfähige Vertriebsstrategien digitale Lösungen integrieren müssen, aber es gilt auch, dass aus einer schlecht überlegten Taktik keine gute wird, wenn sie um digitale Faktoren ergänzt wird. Die Digitale Transformation ist als Prozess zu verstehen[FK1] , der zu Beginn eine strukturierte Strategieentwicklung voraussetzt. Mit dieser Aufgabe haben sich viele Unternehmen schon immer sehr schwer getan, auch vor dem Zeitalter der Digitalisierung. Umso wichtiger ist die Erledigung der taktischen Hausaufgaben heute.

Digitalisierung fordert mehr Tempo

Im Zuge der Digitalisierung wird die Geschwindigkeit stark vom Anwender gesteuert. Einzelne Vorreiter setzen Standards, die vom Kunden dann in einer Selbstverständlichkeit auch von anderen Unternehmen gefordert werden. Und genau hinter diesen neuen Services steht häufig ein komplett neues Geschäftsmodell, wodurch die bisherige Wertschöpfungskette oft infrage gestellt wird. Neue Entwicklungen für bisher nicht berücksichtigte Kundenbedürfnisse voranzutreiben, ist einer der wichtigsten Punkte im Bereich der Digitalen Transformation. Unternehmen spüren einen deutlichen Druck, sich in vielen Bereichen öffnen zu müssen, wenn Sie die Chancen der Digitalisierung nutzen möchten. Oft entstehen die großartigen digitalen Innovationen außerhalb der Mutterorganisation, um die Ablehnung gegenüber neuen Strukturen so gering wie möglich zu halten. Der Blick nach vorne steht hier im Vordergrund.

Sichtbare Defizite im Vertrieb durch die Digitalisierung

Die eine branchenübergreifende, erfolgsversprechende Vertriebsstrategie gibt es nicht. Oft mangelt es einfach nur an Kundenverständnis und die eingesetzten Werkzeuge sind unzureichend. Marketing und Vertrieb ziehen nicht an einem Strang, sondern stehen im Wettbewerb zueinander. Offene Kommunikation, Lernbereitschaft und das Interesse, sich fortzubilden, sind oft nicht zu finden. Viele Unternehmen finden sich genau an dieser Stelle wieder. Die Liste vertrieblicher Defizite ist lang. Und genau das ist der Punkt, warum viele Unternehmen denkbar schlechte Voraussetzungen für die Digitale Transformation haben. Ein professionelles Vertriebsmanagement würde die Transformation um einiges erleichtern. Dafür müssen jedoch Strukturen geschaffen werden, die den Grundstein für Initiativen der Digitalen Transformation legen.

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